Маркетинг и продажи

Как показать клиенту выгоды

Как в телефонном разговоре показать клиенту его выгоды?

Дело в том, что есть 3 типа языка. Знаете, как в пункте обмена валют мы меняем одну валюту на другую, точно так же когда мы обращаемся к клиенту, мы можем говорить с ним на языке фактов, на языке преимуществ и на языке выгод. Очень коротко расскажу, чем эти языки отличаются друг от друга.

Вот смотрите, что из себя представляет язык фактов? Язык фактов — это когда вы стучите себя кулаком в гулкую грудь и рассказываете о том, какие вы замечательные. Например, вы говорите: «Нашей компании, которая изготавливает пластиковые окна, 10 лет». Или, например, вы говорите: «Тираж нашей газеты 10 тысяч экземпляров». Или, например, вы говорите: «Бессменным руководителем нашей компании является Иванов Иван Иванович». Ну, то есть вы говорите о себе.

Как то же самое могло бы прозвучать на языке преимуществ? Язык преимуществ — это когда вы берёте и абсолютно добровольно в сознание клиента вкладываете образ конкурента. Дело в том, что вы существуете не в безвоздушном пространстве, вы существуете на очень конкурентном, а не монопольном рынке. Вы же не вагон-ресторан в поезде, который существует монопольно. Поэтому крайне важно понимать, что клиент, выбирая между вами и кем-то ещё, всегда имеет либо осознаваемую им, либо неосознаваемую им самим некую сравнительную матрицу, сравнительную таблицу.

Вот смотрите, например, что такое язык преимуществ? Это язык, который использовала компания Dosia в своей рекламной кампании. Они что говорили? Они говорили: «Берём дорогой стиральный порошок, берём „Досю“ — результат одинаков. А если результат одинаков, зачем платить больше?»

Язык преимуществ — это когда вы отстраиваетесь от своих конкурентов. Например, вы говорите: «Это компания, которая существует на рынке дольше всех». Или, например, вы говорите: «Это самый низкий расход топлива у этого автомобиля». Или, например, вы говорите: «Единственная компания, которая даёт гарантию». То есть, так или иначе, у вас должны быть отличия от ваших конкурентов.

Итак, язык фактов — это когда вы говорите о себе, язык преимуществ — это когда вы говорите о своих преимуществах над конкурентами. Но самое главное — это говорить с клиентом на языке выгод. Дело в том, что ему важнее его выгоды, то, что он получит от взаимодействия с вами. Именно поэтому, общаясь по телефону с клиентом, важно говорить не про факты и преимущества, а важно говорить про выгоды.

Вот смотрите, очень-очень коротко. Например, если бы вы были банком, на языке фактов вы могли бы сказать: «Наш банк существует с 1574 года». То же самое на языке преимуществ звучало бы как: «Это самый старейший банк Европы». А то же самое на языке выгод звучало бы как: «Вы гарантированно не рискуете своими деньгами. Ваши деньги гарантированно к вам вернутся».

Вот это очень важная вещь. То есть научиться говорить на языке выгод — это значит забыть, что в этом мире есть слова «мы», «нас», «у нас», «про нас», и говорить «вы», «вас», «вы получаете», «ваша выгода в том, что…»

О’кей, ещё раз короткое резюме. Язык фактов, язык преимуществ и язык выгод. Мы строим коммуникацию процентов на 50−70 на языке выгод, а факты и преимущества лишь как доказательства и подтверждение наших выгод.
Александр Белгороков