Вот смотрите, дело в том, что этот этап очень часто называют завершением сделки, завершением вашего предложения. Не важно, это в личной встрече или в телефонной беседе. Я вам скажу по своему опыту, что большинство продавцов, большинство телемаркетологов, общаясь, клиенту конечную фразу либо не говорят вообще, либо говорят её в терминах неуверенности в себе. То есть они говорят: «И что вы думаете о моём предложении?» Они говорят: «Извините, наше предложение вам подходит?», то есть всем своим видом транслируя: «Я не уверен», «Я не уверена».
Здесь что важно? Когда мы добиваемся положительного ответа на то предложение, которое мы делаем клиенту, первое и самое важное — это наша невербалка. Я вообще редко употребляю слово «должен», но в данном случае мы должны транслировать обязательные месседжи абсолютной уверенности в себе. То есть важно, чтобы мы в своём собственном сознании не допускали мысли, что клиент может сказать нам «нет». Потому что мы можем говорить любые правильные слова, но если от нас исходит ощущение «я сомневаюсь», то и клиент будет сомневаться.
Друзья, вспомните, кого кусают собаки. Собаки кусают тех, кто боится. И здесь очень важная вещь. То есть первое и самое важное — абсолютная уверенность в себе.
Второе. Смотрите, вообще есть много техник, но сейчас я скажу про одну очень мощную и действенную технику.
Смотрите, например, вы хотите, чтобы клиент сказал «да» на ваше предложение прийти к нему, назначить встречу. Вы подводите короткое резюме итогом вашего разговора и говорите очень простой вопрос. Например, вы говорите: «Договорились?», «Хорошо?», «По рукам?», «О'кей?» Смотрите, вы строите утвердительное предложение, используя резюме вашего разговора, и в конце говорите: «Договорились?» И этого бывает в подавляющем большинстве случаев вполне достаточно.
Например, завершая телефонный разговор, вы говорите: «Иван Иванович, я очень коротко подведу итоги нашего разговора. Итак, я предложил вам встретиться и обсудить такую-то, такую-то тему. Мы договорились, что я завтра приду к вам в 3 часа. Хорошо?» Вот, например, такая фраза.
Или, например, вы хотите человеку продать что-то по телефону. Например, моя тренинговая компания хочет продать вам некий тренинг, и тогда я говорю некую фразу: «Иван Иванович, коротко итоги нашего разговора. Итак, мы обсуждали возможность корпоративного тренинга в вашей компании. Мы говорили о том, что мы не окончательно определились с датами, с временем и с ценой. Мы ещё раз с вами обсудим эти 3 фактора и окончательно договоримся, надеюсь, к следующему понедельнику. Хорошо?»
То есть, смотрите, вы ещё раз, повторяю, резюмируете всё сказанное в выгодную для себя сторону и после этого просто говорите: «Договорились?», «Хорошо?», «По рукам?» Попробуйте это сделать прямо сегодня и увидите, что минимум 50% людей скажут: «Да, хорошо, договорились».